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工業(yè)品銷售通常分為直銷和經(jīng)銷兩大模式。工業(yè)企業(yè)，特別是規(guī)模不大、經(jīng)營(yíng)歷史不長(zhǎng)、網(wǎng)絡(luò)不健全的情況下，通常采用兩者結(jié)合的模式，力圖快速打開市場(chǎng)，獲得更多客戶的青睞。

一些成熟的企業(yè)品牌，特別是知名度高的、檔次高的進(jìn)口品牌，大多采用經(jīng)銷模式，廠商分離、專業(yè)化市場(chǎng)操作的程度較高。但這些外企有些也有直銷部，主要是配合經(jīng)銷商或者代理商，開發(fā)和服務(wù)大客戶，直銷部人員較少，主要是客戶開發(fā)支持等服務(wù)性工作。

所以，一些規(guī)模較大的國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)，也開始學(xué)習(xí)外企的專業(yè)化渠道模式，高檔產(chǎn)品、大型投標(biāo)等產(chǎn)品走直銷，而中高檔、日常機(jī)型和耗材/零配件，則主要走經(jīng)銷渠道。這樣充分結(jié)合了直銷和分銷的優(yōu)點(diǎn)，企業(yè)內(nèi)部的管理也不至于太復(fù)雜。

至于直銷和分銷的層級(jí)劃分，運(yùn)用地理區(qū)域、產(chǎn)品線、客戶行業(yè)以及采購(gòu)特征等四種方式。地理區(qū)域劃分，比較常見，適合于客戶相對(duì)集中的行業(yè)；產(chǎn)品線劃分，在產(chǎn)品價(jià)格、技術(shù)特征、應(yīng)用價(jià)值等方面差異性很大的情況下，也較為常見。

客戶行業(yè)劃分，是精細(xì)化的銷售管理模式，一般適合于已經(jīng)在某個(gè)行業(yè)立足，急需拓展某一個(gè)或幾個(gè)特定行業(yè)客戶的情況，其根本性的特征，就是行業(yè)之間的客戶需求、使用方式、技術(shù)參數(shù)等方面有明顯的差異，通過產(chǎn)品線難以滿足不同行業(yè)需求。

后一種劃分模式，就是客戶購(gòu)買特征，一般會(huì)分為VIP客戶群、大客戶群、中小客戶群，劃分的依據(jù)是單次購(gòu)買額度，或者一個(gè)時(shí)間內(nèi)累計(jì)購(gòu)買額度。

沒有合適的銷售模式，工業(yè)企業(yè)應(yīng)該從發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷規(guī)劃的高度，構(gòu)建自己的市場(chǎng)推廣策略，從而決定自己的銷售組織、人員素質(zhì)、客戶開發(fā)方式、業(yè)務(wù)推進(jìn)支撐等因素，所謂的模式，也就是適合自己的銷售運(yùn)作方式。先有戰(zhàn)略，再有模式，千萬不要本末倒置。